长沙华信小贷“车贷”模式经验分享

华信小贷2013年1月份正式成立以来，发展了车贷模式，对小额贷款公司的创新与发展做了一些有益的探索。对此，长沙晚报、潇湘晨报等主流媒体进行了专题采访和报道，特别肯定了公司的创新模式和社会贡献。 截止2014年9月底，华信小贷累计发放贷款近21706万元，服务客户1119户（累计1230笔），贷款余额7382万元，其中涉农贷款占比71%,直接和间接解决就业千余人。

一、从市场研究入手，精准定位车贷这款微金融产品

华信小贷公司于2013年元月开业，针对一般小额贷款公司受银行传统的业务模式及营销观念的影响，倾向大额的银行过桥、资金拆借以及股东、朋友介绍为圈内人融资等方式营销贷款。这类贷款虽然简单易操作，但风险也过于集中，对从业人员的素质要求高。真正有质量的大额贷款客户，银行永远是他们的第一选择，客户的营销成为小额贷款公司的头号难题。找不到客户，产品营销不出去，无法获得利润；找到的客户，也是银行风险审核不过关的业务，贷款放出去收不回来，将会带来更严重的损失。特别是“绿茵阁”贷款产生风险后，华信小贷公司从营业之初的这种模式逐渐向小微贷款转型。调查发现，湖南的家用车辆快速增长，汽车消费市场不断成熟，仅长沙市区就突破180万辆。公司管理层在大量的市场调研后，决定突破传统业务，公司紧紧围绕汽车，“专业、专心、专注”做好这篇大文章。从“小额、分散、风险可控”等方面进行全新的产品设计和营销创新。2013年4月，华信小贷从深圳引进了车贷技术，重新组建了专业汽车贷款营销团队，随着贷款业务的快速发展，业务营销团队从最初的2个人扩充到了现在的100余人，他们寻找客户资源的足迹踏遍了长沙地区的每一条街巷，几乎地面上所有的机动车车主都看到过华信贷款的名片和宣传资料，每一家洗车店、4S店、停车场都会出现华信业务员的身影，这群拼搏和执着的年轻人，用他们勤劳的双手传递着华信贷款服务民间金融的理念。为了协助贷款营销，结合业务特点，华信小贷投放了公交车及道闸广告20万元，印制各种卡片100万余份。并成立了专门的400客服中心，平均每月的电话咨询、上门来访量达到1000人次以上，便捷、灵活的多样化产品以及优质的服务是客户选择我们的原因，“华信小额贷款”被越来越多的人熟知并认可，公司品牌、知名度日益提高。

二、把握市场和行业动态,灵活决策，提高市场竞争力

在信息万变的市场需求环境中，对市场信息反馈的灵敏度，已成为华信小贷主动应对市场需求变化和制定营销策略的重要依据。而当前信贷行业鱼龙混杂，各类正规或不正规的信贷公司、典当行、投资咨询公司遍布大街小巷，面对民间金融这块大蛋糕，不计后果的用虚假宣传，低利率高收费，连哄带骗等手段疯狂抢夺客户资源，严重扰乱了金融市场的正常秩序。华信小贷要在混乱的市场中拥有竞争力，就要时刻保持市场灵敏度，并根据市场变化，不断调整营销策略。营业以来，根据市场变化，华信小贷先后4次对贷款利率、产品结构、客户服务规范、业务员营销理念等及时调整和修正，使政策更接地气和顺应市场，通过灵活决策，使华信车贷产品始终占据行业的领头地位，成为了全省车辆贷款的风向标，华信小额贷款公司精益求精的创新精神和专业水平得到了重庆金融资产交易所的高度关注，成为湖南省在重庆金融资产交易所首个无缝对接资金的信贷单位。 三、规范才能高效

华信小贷从完善贷款审批机制入手，不断优化业务办理流程，提高客户满意度。从贷款申请、抵押物评估、实地外访、风控审核、有权人审批、合同签订、抵押物登记备案、更改保险受益人、安装GPS到贷款发放的整个业务流程控制在1-3天内，每个环节紧紧相扣，形成专业的流水作业，任何环节出现障碍，公司都将“客户满意度”摆在第一位，立即召集相关部门或人员快速处理，最大程度减少客户等待时间，提高办事效率。

建立客户信贷业务“问责制”。公司上下必须保证各部门优势资源配置向业务部门倾斜，力争在第一时间内处理好业务部门的各种事务；基本实现了贷款业务“寻、审、查、放、管、收”各个环节步骤的有效、有序管理。从业务的受理，尽职调查，资产保全、落实、处置等各个环节、流程就明确责任，落实“一级压一级、一级保一级”的业务责任管理和追究体系。

四、基本实现了“小额、分散”和服务“三农”的目标

华信小贷严格把握“立足本区、面向农户”的市场定位，以支持“三农”为重点，坚持把广大农户、个体私营经济、小微企业作为最基础客户。截止2014年9月底，累计发放贷款近21633万元，共计1230笔，其中涉农贷款15359万元、占比71%。累计发放车辆贷款10149.3万元，共计1122笔，平均每笔额度为9万元，车辆贷款单笔最高55万元，最低2.5万元，累计车辆贷款客户数量占比为94%。1-6月期2164万元，占比21.32%；12月期6062.5万元，占比59.73%；18-36月期1922.8万元，占比18.95%。

通过一年以来的用心经营，华信全体员工相互扶持坚强走出“绿茵阁”贷款事件带来的沉重打击和阴霾，公司在创新和市场竞争方面下苦功夫，用华信车贷产品打了一个漂亮的翻身仗！也通过实践证明，合理的产品设计和搭配是公司经营管理的核心和关键，做好小额、分散，是信贷风险防范的有效手段。